Glossaire

Le fait d'apparaître dans Google sans payer de publicité.

Le SEO regroupe tout ce qui permet à votre site de sortir dans les résultats de recherche gratuits. C'est lent à installer mais les visiteurs continuent d'arriver même quand vous ne payez plus.

Un artisan qui sort en 1re position sur « plombier Namur » reçoit des demandes tous les jours sans budget publicitaire.

Le nombre de fois où votre page a été vue dans les résultats de recherche.

Une impression ne veut pas dire une visite : la personne a vu votre lien, elle n'a pas forcément cliqué. Beaucoup d'impressions et peu de clics signifie généralement que votre titre ou votre description n'attire pas.

La part des gens qui ont cliqué parmi ceux qui ont vu votre lien.

C'est le meilleur signal pour savoir si votre titre donne envie. Un taux faible sur une position élevée est une occasion facile : réécrire le titre suffit souvent.

clics ÷ impressions × 100

40 clics pour 2 000 impressions = 2 % de taux de clic.

Votre rang moyen dans Google sur une recherche donnée.

Position 1 à 3 : vous captez l'essentiel des clics. Position 4 à 10 : vous êtes visible mais peu cliqué. Au-delà de 10 : vous êtes en page 2, pratiquement invisible.

Ce que vous payez chaque fois qu'une personne clique sur votre publicité.

Le coût par clic dépend de la concurrence sur votre métier. Il ne dit rien de la rentabilité tout seul : un clic à 4 € est excellent s'il amène un client à 3 000 €.

budget dépensé ÷ nombre de clics

Le dispositif qui permet de savoir d'où viennent vos prospects.

Sans tracking correct, vous voyez vos dépenses publicitaires mais pas leurs résultats. C'est la première chose à corriger : tant qu'il est cassé, toutes les autres décisions se prennent à l'aveugle.

La page sur laquelle arrive un visiteur après avoir cliqué.

C'est elle qui transforme un visiteur en prospect. Une bonne landing page dit en cinq secondes ce que vous faites, pour qui, et propose une seule action claire.

La part des visiteurs qui laissent leurs coordonnées.

Doubler ce taux revient à doubler votre budget publicitaire, gratuitement. C'est souvent le levier le moins cher quand vous avez déjà du trafic.

prospects générés ÷ visiteurs × 100

1 000 visiteurs et 20 formulaires remplis = 2 %.

Une personne qui a montré un intérêt mais qui n'a pas encore acheté.

Un prospect n'est pas encore un client. Tant qu'il n'a pas signé, il coûte de l'argent : c'est pour cela que la relance structurée compte autant que l'acquisition.

Un prospect dont vous avez vérifié qu'il a un vrai besoin, un budget et une échéance.

La qualification évite de perdre des heures sur des dossiers qui ne se concluront jamais. Un prospect qualifié mérite du temps ; les autres méritent une relance automatique.

Une vente potentielle chiffrée, associée à un prospect.

Une opportunité porte un montant et une étape. C'est ce qui permet de prévoir votre chiffre d'affaires plutôt que de le subir.

L'ensemble de vos ventes en cours, classées par étape d'avancement.

Le pipeline montre ce qui va rentrer et quand. Un pipeline vide aujourd'hui signifie un mois creux dans deux ou trois mois : c'est un indicateur d'avance, pas de retard.

La valeur de votre pipeline corrigée par la probabilité de signer.

Additionner toutes vos opportunités donne un chiffre trop optimiste. Le pipeline pondéré applique à chaque affaire sa chance réelle d'aboutir selon son étape.

Σ (montant de l'opportunité × probabilité de son étape)

20 000 € en négociation à 60 % comptent pour 12 000 €.

La part de vos opportunités qui se transforment en ventes.

Il mesure la qualité de votre discours commercial et celle de vos prospects. S'il baisse alors que le volume monte, vous attirez probablement les mauvaises personnes.

opportunités gagnées ÷ opportunités closes × 100

Reprendre contact avec un prospect resté sans réponse.

La majorité des ventes se conclut après plusieurs contacts. L'oubli de relance est la première cause de chiffre d'affaires perdu chez les indépendants.

Le temps moyen entre le premier contact et la signature.

Il conditionne l'interprétation de vos chiffres : avec un cycle de trois mois, une campagne lancée en janvier ne se lit dans le chiffre d'affaires qu'en avril.

Ce que vous dépensez en moyenne pour obtenir une demande entrante.

Le coût par prospect permet de comparer deux canaux entre eux. Mais un canal peut avoir un coût élevé et rester le meilleur s'il amène des prospects de meilleure qualité.

dépenses du canal ÷ prospects générés par ce canal

900 € de publicité pour 30 demandes = 30 € par prospect.

Ce que vous dépensez en moyenne pour signer un client.

C'est le chiffre qui décide si un canal est rentable. Il faut le comparer à ce que le client vous rapporte sur toute sa durée de vie, pas à sa première facture.

dépenses du canal ÷ clients signés issus de ce canal

900 € dépensés, 3 clients signés = 300 € par client.

Ce que chaque euro investi vous a rapporté.

Un ROI de 3 signifie 3 € encaissés pour 1 € dépensé. Attention : le ROI se lit sur une période au moins aussi longue que votre cycle de vente, sinon il paraît toujours mauvais.

(chiffre d'affaires attribué − dépenses) ÷ dépenses

Le fait de relier une vente au canal qui l'a réellement amenée.

L'attribution n'est jamais parfaite : un client peut vous découvrir sur Google, revenir via une recommandation et signer après un appel. Dextane affiche toujours ses limites plutôt que d'inventer une certitude.

Le chemin complet de la visibilité jusqu'au chiffre d'affaires.

Visibilité → visiteurs → prospects → prospects qualifiés → rendez-vous → opportunités → clients → revenu. Regarder l'entonnoir entier évite de corriger une étape qui n'est pas le vrai goulot.

Le chiffre d'affaires qui revient automatiquement chaque mois.

C'est la part prévisible de vos revenus. Plus elle est élevée, moins vous dépendez de la prospection du mois.

À quel point Dextane est sûr de ce qu'il avance.

Une confiance faible signifie que les données sont partielles, trop récentes ou peu nombreuses. Dans ce cas, traitez la recommandation comme une piste à vérifier, pas comme une consigne.

Une action guidée pas à pas, issue d'une recommandation.

Une mission contient le contexte, l'objectif, les étapes, les conseils et la mesure du résultat. Elle transforme un conseil en quelque chose que vous pouvez réellement faire aujourd'hui.